أهم 10 مهارات مبيعات

المبيعات هي صناعة قاسية ويتطلب الأمر من مسلحين بأهم مهارات البيع للبقاء في صدارة المنافسة. تعتمد استراتيجيتها الأساسية على نقاط قوة مندوبي المبيعات في التعاون مع العملاء لتحقيق النتيجة المرجوة. بصفتك مدير مبيعات ، تقع على عاتقك مسؤولية التأكد من إعداد فريقك لتحقيق نجاح حقيقي. سيبدو هذا مختلفًا لكل مندوب مبيعات.

هذا هو السبب في أنك تحتاج إلى إعطاء الأولوية لمهارات المبيعات المهمة هذه كجزء من تدريبهم المنتظم ، نظرًا لأن متطلبات العملاء والسوق في تطور مستمر. يعد تعزيز أفضل الممارسات والرسائل الرئيسية لفريقك ، بما في ذلك مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، أمرًا بالغ الأهمية لضمان فهمهم جيدًا في جميع مراحل عملية البيع. اجعل فريقك على اطلاع بأهم 10 مهارات مبيعات مهمة:

1. معرفة المنتج

المعرفة العميقة والشاملة بالمنتج هي أساس مسابقات المبيعات الفعالة. تزود هذه المهارة الأساسية مندوبي المبيعات بالإجابات الصحيحة عندما يسأل العميل سؤالاً حول منتج أو خدمة معينة ، بالإضافة إلى الحلول المناسبة عند تطوير العروض الترويجية. إنها مهارة مهمة يجب تطويرها قبل أن تبدأ عملية البيع.

قد يكون لدى مندوبي المبيعات الكاريزما ومهارات الاتصال القوية والمهارات التنظيمية ولكن بدون المعرفة الأساسية لمنتج أو خدمة ، فإن كل شيء آخر يذهب هباءً. إذا كان مندوب المبيعات يفتقر إلى المعرفة الكافية بالمنتج ، فلا يوجد ما يمكن الحديث عنه – فلا يوجد شيء للبيع لأحد العملاء المحتملين. نتيجة لذلك ، سوف تسقط عملية البيع بأكملها من خلال الشقوق. هذا هو المكان الذي يوفر فيه التمكن من المنتج أو الخدمة المقدمة اليوم.

طور هذه المهارة بين فريقك من خلال إنشاء دورات تدريبية على المنتج تركز على العمليات والميزات والمفاهيم المهمة لعملك. يمكنك أيضًا تقييم الفجوات المعرفية لفريقك وتعزيز الرسائل الأساسية من خلال عمليات تسجيل الوصول أو الاستبيانات أو الاختبارات السريعة باستخدام أدوات صانع الاختبار.

2. الفطنة التجارية

الفطنة التجارية ليست فقط لقادة الأعمال ولكنها أيضًا مهارة حاسمة لمندوبي المبيعات لتزويد العملاء بالحلول المثالية. تُظهر هذه المهارة المهمة أن مندوبي المبيعات لديك يفهمون كيفية عمل الأعمال ويمكنهم تشكيل استراتيجية مبيعاتهم بحيث تتوافق مع نقاط الألم لدى العميل.

إن مندوبي المبيعات ليسوا مجرد موردي سلع يبيعون على أساس السعر. هم أيضًا مستشارون موثوق بهم يقدمون المشورة والحلول السليمة لنقاط ألم العميل مع مراعاة سياق صناعة عملائهم والأقسام المشاركة في قرار الشراء. هذا أمر حيوي في الحفاظ على علاقات قوية وذات قيمة مع العملاء ويمكّن مندوبي المبيعات لديك من إبقاء المحادثات ذات صلة وثاقبة.

بدون الفطنة التجارية والمعرفة بالظروف ، لن يكون مندوبو المبيعات لديك فعالين في المراحل الأولى من عملية البيع. على سبيل المثال ، يجب أن يكون لدى البائع الذي يبيع تقنية الذكاء الاصطناعي (AI) إلى شركة مصرفية فهم للأعمال ولديه خلفية في الصناعة. بهذه الطريقة يمكن لمندوب المبيعات تحديد أهداف مؤسسة البنك بشكل أفضل وإظهار كيف يمكن أن تكون تقنية الذكاء الاصطناعي ذات قيمة للأعمال التجارية وصناعتها. الفطنة في العمل هي مهارة نادرًا ما يتم تدريبها ولكن يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات لديك على كسب العملاء.

لمساعدة فريقك على فهم فطنة العمل بسرعة ، قم بإنشاء دورة تدريبية عبر الإنترنت لفريقك تتضمن الصناعات الرئيسية لأهداف عملك ، والعوامل التي تدفع تلك الصناعات ، بالإضافة إلى الأقسام والأنظمة والعمليات المختلفة التي ستساعد فريقك على فهم عملائك أفضل.

3. التنقيب الاستراتيجي

بصفتنا مندوب مبيعات – نعلم جميعًا كيفية التنقيب. ولكن ، من الأهمية بمكان تطوير نهج فعال واستراتيجي في تحديد الاحتمالات التي تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل ومعرفة نقاط الألم التي يجب استهدافها بالضبط حتى يشعروا كما لو أن مندوبي المبيعات لديك يفهمون مشاكلهم اليومية. في حين أنه من المهم بنفس القدر رعاية العملاء الحاليين ، فإن جلب آفاق جديدة ذات قيمة إلى العمل استراتيجيًا سيساعد في بناء خط أنابيب مبيعاتك وسيؤدي في النهاية إلى تحقيق المستوى المطلوب من الإيرادات.

تتمثل إحدى أفضل الطرق للعثور على العملاء المحتملين بشكل استراتيجي في طلب الإحالات من الاتصالات الحالية وتحديد الشركات التي ستستفيد بشكل أفضل من منتجك أو خدمتك. هذه طريقة بسيطة للحصول على دليل اجتماعي وتقليص الوقت الذي يطارد فيه العملاء المحتملين غير المهتمين ، حيث ساعدك عميلك بالفعل في تأهيلهم.

في حالة عدم رغبة العملاء في منحك إحالة ، لأي سبب كان ، يمكن لمندوبي المبيعات لديك بدلاً من ذلك إنشاء دراسات حالة أو تقارير عن اتجاهات الصناعة أو شهادات أو ندوات عبر الإنترنت يمكنهم بعد ذلك مطالبة عملائهم بمشاركتها مع الشبكات التابعة لهم. بهذه الطريقة ، يقوم عملاؤك بالفعل بتأسيس مصداقيتك دون الرجوع بشكل صريح. وسيتواصل معك العملاء ذوو الصلة من شبكاتهم للحصول على نقاط ضعف مماثلة.

لتوجيه فريقك في تحسين عملية التنقيب وتطوير التنقيب الاستراتيجي ، يمكنك الاستفادة من منصات التعلم المصغر المجانية وإنشاء دورات تدريبية تناقش تقنيات البحث عن المبيعات من خلال دورات تفاعلية وجذابة.

4. الاستماع النشط

الاستماع الفعال هو الاهتمام الكامل بمشاكل العميل المحتمل ، ونقاط الألم ، والأفكار دون مقاطعة قبل الاستجابة بعناية. بهذه الطريقة ، يتم سماع مشاكل واحتياجات آفاقك وفهمها بوضوح. ونتيجة لذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات متابعة الأسئلة ذات الصلة وتوجيه المحادثة بشكل أفضل وتحديد الحلول بفعالية وسرعة.

في بعض الأحيان سعياً وراء تقديم صفقات رائعة مع الكثير من الأفكار أو الحلول ، يمكن أن يعتبر مندوبو المبيعات عدوانيين وساحقين. بغض النظر عن مدى إصرار مندوب المبيعات على توصيل ميزات المنتج أو مزايا الخدمة ، فلن يكون ناجحًا إذا لم يشعر العميل المحتمل بأنه مسموع. المفتاح هو الاستماع بنشاط إلى العميل المحتمل لتأسيس شعور بالاتصال وثقة أعمق.

الاستماع الفعال في المبيعات يتطلب الانضباط. عزز هذه المهارة في فريقك من خلال الدورات الصحيحة لضمان أن عملية البيع تتحرك في الاتجاه الصحيح.

انظر الدورات:

• تحسين مهارات الاستماع النشطة الخاصة بك

5. أهم المهارات في البيع # 5 – التعاطف

يمكّن التعاطف مندوبي المبيعات لديك من ضبط الإشارات اللفظية وغير اللفظية ، بالإضافة إلى فهم عميق لمشاعر العميل وعواطفه. هذه مهارة مهمة تسمح لمندوبي المبيعات بفهم نقاط الألم والمخاوف والمخاوف لدى العميل تمامًا – حتى لو لم يتم قول ذلك صراحة. ونتيجة لذلك ، يستطيع مندوبو المبيعات إنشاء روابط عاطفية وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

لن يشتري العملاء المحتملين من شخص لا يأخذ في الاعتبار مشاعره وآرائه. عندما يشارك العميل إحباطاته ، لا يتعاطف مندوب المبيعات الرائع فحسب ، بل يتفهم بعمق أيضًا المشاعر والآراء الكامنة وراء نقاط الألم. إنهم يحترمون ما يفكر فيه العميل المحتمل أو يشعر به قبل الرد بفكرة مدروسة أو حل يأخذ بعين الاعتبار وجهة نظرهم بعناية. سيؤثر هذا بالطبع على اتخاذ المشتري للقرار بشكل إيجابي.

على عكس الاعتقاد الخاطئ الشائع ، فإن التعاطف ليس مهارة ثابتة ولكن يمكن تعلمها بالأحرى. طوّر هذه المهارة وعززها بين فريقك من خلال إنشاء دورة تدريبية عبر الإنترنت توضح أهمية التعاطف وكيفية تطوير هذه المهارة وكيف ستؤثر على عمولة مندوب المبيعات. أو يمكنك الاطلاع على الدورات التدريبية المجانية عبر الإنترنت لنشرها في فريقك.

انظر الدورات:

• العمل بتعاطف
• قوة التعاطف

6. بناء العلاقات

بناء العلاقات هو عندما يجد مندوب المبيعات اهتمامات متبادلة غير متعلقة بالعمل مع العميل لبناء علاقة بدلاً من التحدث على الفور عن آذانهم حول تفاصيل المنتج أو الخدمة. الهدف من بناء العلاقات هو ببساطة بناء الثقة مع عميلك. على الرغم من أن التحدث إلى العملاء حول الموضوعات غير المتعلقة بالعمل قد يبدو وكأنه مجرد تمرين لا معنى له ، إلا أن استطلاع حالة المبيعات لعام 2017 الذي أجرته LinkedIn يقول أن الثقة في مندوب المبيعات هي العامل الأول في قرار الشراء للمشتري.

تكون مهارات بناء العلاقات مفيدة أثناء الاجتماعات مع العملاء حيث يعرف مندوبو المبيعات ما هو مهم للعميل على المستوى العملي والعاطفي. عندما تنجح ، فإن وجود علاقة قوية مع عملائهم يعني أيضًا أنهم سيأتون إليهم للحصول على المشورة بشأن نقاط الألم المحددة ، بدلاً من التشاور مع أحد المنافسين. سيؤدي ذلك إلى جعل العلاقة أكثر واقعية ويساعد مندوب المبيعات على إثبات المصداقية. بمجرد أن يكون هناك اتصال على المستوى البشري ، سيتم تغذية الوئام والثقة بشكل أكبر. وفي النهاية ، سترتقي المحادثات إلى علاقة عمل.

درب فريقك على بناء العلاقات من خلال تحديد تقنيات وأساليب بناء العلاقات. لتحسين الاحتفاظ بالمعرفة وجعل الدورة التدريبية أكثر جاذبية ، يمكنك إشراك الفريق من خلال منتديات المناقشة البعيدة التي ستسمح لهم بمشاركة أفضل ممارسات بعضهم البعض التي اكتسبوها من السيناريوهات مع عملائهم.

7. الاتصال الفعال

يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في التواصل ليس فقط مع العملاء ولكن أيضًا مع الفرق الداخلية. يعد الاتصال الفعال – الكتابي والشفهي – مهارات أساسية يحتاجها مندوبو المبيعات لديك لإقناع العملاء بشراء منتجك أو خدمتك. يحتاج مندوبو المبيعات لديك أيضًا إلى فهم أن لهجة وطريقة التسليم مهمان أيضًا.

لتوفير الاتساق في جميع مراحل عملية البيع ، من المهم التركيز على الجوانب التالية للتواصل الفعال في المبيعات:

تعتبر المبيعات صناعة مرنة ، ولكن يمكنك زيادة صقل مهارات الاتصال لفريقك بكفاءة وتعزيز هذه المفاهيم من خلال التعلم من الأقران والمناقشات حيث يمكنهم ممارسة مهارات الاتصال الخاصة بهم والتعاون مع الفريق.

أو يمكنك الاطلاع على الدورة التدريبية المجانية عبر الإنترنت أدناه لنشرها في فريقك.

انظر بالطبع:

• التواصل الفعال

8. مهارات التفاوض

البيع هو فن التفاوض. بعد تقديم اقتراح مخطط فعال ، يجب على مندوبي المبيعات لديك توجيه عملائك إلى عملية تفاوض منضبطة. من المهم وضع أهداف واضحة وتحديد النتائج ، وكذلك الاستعداد لسيناريوهات بديلة قد تحدث أثناء المناقشة. يجب أن يقود فريقك دائمًا المفاوضات التي تؤدي إلى توقعات ومزايا متبادلة للشركة وللعميل.

إن امتلاك مهارات التفاوض في المبيعات يمكّن مندوبي المبيعات لديك من أن يكونوا حازمين بشكل مناسب في إتمام الصفقة. بمعنى أن المفاوض الجيد لا يتنازل بسهولة عن اعتراضات العميل ، بل يكون مستعدًا بمقترحات بديلة مقنعة تجعل عميلك يعيد النظر في العرض – مع التأكد بالطبع من أن الحل البديل مفيد للطرفين لشركتك والعميل.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، يمكنك قيادة فريقك إلى مفاوضات مثمرة من خلال تسليط الضوء على تقنيات التفاوض المختلفة وإغلاق المبيعات في دوراتهم التدريبية. ساعدهم في الاحتفاظ بهذه المهارات من خلال التعلم النشط ، حيث يمكنهم المشاركة في مهام حل المشكلات لإعدادهم لسيناريوهات التفاوض المختلفة.

9. إدارة المشروع

تتطلب عملية البيع المنضبطة استخدام مهارات إدارة المشروع لإنشاء نهج منظم لسير عمل المبيعات. تزود مهارات إدارة المشاريع القوية مندوبي المبيعات بالتحكم والمرونة والمراقبة المنظمة والحلول الديناميكية لمختلف العملاء والتي ستمكن مندوبي المبيعات لديك من زيادة الكفاءة في أنشطة المبيعات المترابطة. يعد التخطيط الذكي والتنفيذ الفعال عاملين أساسيين في تحديد الأهداف ، ومواءمة الموارد والخدمات مع احتياجات العملاء ، ودمج رؤى نجاح العملاء في المبيعات ، وإدارة علاقات العملاء ، وقيادة الحلول المفيدة للطرفين.

هذا هو السبب في أنها مهارة مبيعات مهمة لفريقك أن يظل استباقيًا في عملية مبيعاتهم بحيث يمكن أن تؤدي إلى معدلات إغلاق أسرع ورضا أفضل للعملاء. مع إدارة الوقت بشكل أكثر فاعلية ، تصبح المهام الإدارية أكثر تكتيكية ، ويمكن للعملاء الحصول على تقارير حالة منتظمة ، وسيتم تصعيد المشكلات. نتيجة لذلك ، سيكون العملاء الحاليون أكثر استعدادًا لتكرار الأعمال مع مؤسستك ، مما يمنح مندوبي المبيعات مزيدًا من الوقت لمتابعة العملاء المحتملين والتوقعات بدلاً من محاولة إقناع العملاء بالبقاء.

قدم مفاهيم وتخصصات وأساليب إدارة المشروع إلى فريقك من خلال دورات مجانية عبر الإنترنت.

انظر الدورات:

ستساعد هذه الدورات فريقك على التصرف والتفكير مثل مديري المشاريع طوال عملية البيع النشطة للغاية وتؤدي إلى دورات مبيعات أسرع وفرص عائد أكثر.

10. إدارة الوقت

إدارة الوقت هي القدرة على تحسين الإنتاجية في الأنشطة عالية الأداء والمدرة للدخل. غالبًا ما يتم تجاهل هذه المهارة ولكنها أثبتت أنها مهارة بالغة الأهمية. في دراسة استشهدت بها مجلة Forbes ، يقضي ما يقرب من ثلثي مندوبي المبيعات (64.8٪) وقتهم في أنشطة غير مدرة للدخل. لهذا السبب من المهم أن يكون لدى مندوبي المبيعات إحساس واضح بالخطوات المحددة ومدة العملية في إتمام الصفقة. هذا أيضًا هو المكان الذي يكون فيه تحديد الأولويات وتفويض المهام وعمليات التحسين في متناول اليد.

على سبيل المثال ، يجب على مندوبي المبيعات الأذكياء إعطاء الأولوية للاستجابة لمخاوف العملاء في الوقت المناسب حتى يشعر العملاء بالتقدير. في حين أن مهمة مثل تحديث عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين ستنخفض في قائمة الأولويات لأنها لا تؤثر على مبيعاتهم على الفور. بصرف النظر عن تحديد أولويات وقتهم بشكل أفضل ، فإن العثور على الأدوات التي ستساعد في تسريع عملية البيع واستخدامها هو اختراق آخر لإدارة الوقت.

قم بتمكين فريقك من خلال الدورات التدريبية المجانية المتاحة عبر الإنترنت ، مثل دليل متخصصي المبيعات لإدارة الوقت. هذه دورة قابلة للتحرير يمكنك من خلالها مراجعة محتوى الدرس المخصص لعملية شركتك وتخصيصه قبل نشره لفريقك!

أنشئ دورات تدريبية باستخدام SC Training (formerly EdApp) LMS

تعتبر المبيعات صناعة سريعة الخطى ، لذا فإن إعداد جداول التدريب وتصميم مواد الدورة التدريبية لتحسين مهارات فريقك يمكن أن يمثل تحديًا. لكن لا تقلق! يمكنك بسهولة إنشاء دورات تدريبية فعالة وجذابة تتكيف مع الجدول الزمني المرن لفريقك باستخدام نظام إدارة التعلم للهاتف المحمول من SC Training (formerly EdApp) وأداة التأليف مجانًا من خلال الاشتراك الآن

قد تكون أيضا مهتما ب:

• كيفية تنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك باستخدام منصة تدريب عبر الإنترنت