Las 10 habilidades en ventas más importantes

Las ventas son un sector despiadado y se necesita a los que están armados con las habilidades en ventas más importantes para mantenerse por delante de la competencia. Su estrategia principal se basa en la fuerza de sus vendedores para colaborar con los clientes y conseguir el resultado deseado. Como director de ventas, es su responsabilidad asegurarse de que su equipo está preparado para el éxito real. Esto será diferente para cada vendedor.

Por ello, debe dar prioridad a estas importantes habilidades en ventas como parte de su formación regular, ya que las demandas de los clientes y el mercado están en constante evolución. Reforzar las mejores prácticas y los mensajes clave a su equipo, incluidos los vendedores con experiencia, es crucial para garantizar que estén bien formados durante todo el proceso de ventas. Mantenga a su equipo bajo control con las 10 habilidades de venta más importantes:

1. Conocimiento del producto

Un conocimiento profundo y extenso del producto es la base de un discurso de ventas eficaz. Esta habilidad fundamental proporciona a sus vendedores las respuestas adecuadas cuando un cliente hace una pregunta sobre un producto o servicio concreto, así como las soluciones correctas a la hora de desarrollar los argumentos. Es una habilidad importante que hay que desarrollar antes de iniciar el proceso de venta.

Los vendedores pueden tener carisma, grandes dotes de comunicación y capacidad de organización, pero sin el conocimiento básico de un producto o servicio, todo lo demás se va al garete. Si un vendedor carece de conocimientos suficientes sobre el producto, no hay nada de qué hablar – no hay nada que vender a un cliente potencial. Como resultado, todo el proceso de venta se irá al traste. Aquí es donde el dominio del producto o servicio ofrecido salva el día.

Desarrolle esta habilidad entre su equipo creando formación sobre el producto cursos de formación sobre el producto centrados en los procesos, características y conceptos importantes de su empresa. También puede evaluar más a fondo las lagunas de conocimiento de su equipo y reforzar los mensajes clave a través de controles, encuestas o pruebas rápidas utilizando herramientas de creación de pruebas.

2. Perspectiva empresarial

La perspicacia comercial no es sólo para los líderes empresariales, sino que también es una habilidad crucial para que los vendedores ofrezcan a los clientes las soluciones ideales. Esta importante habilidad demuestra que sus vendedores entienden cómo funciona el negocio y pueden dar forma a su estrategia de ventas para que se alinee con los puntos de dolor del cliente.

Los vendedores no son sólo proveedores de productos básicos que venden en función del precio. También son asesores de confianza que ofrecen consejos y soluciones sólidas a los puntos débiles del cliente, teniendo en cuenta el contexto del sector de su cliente y los departamentos implicados en la decisión de compra. Esto es vital para mantener relaciones sólidas y de valor con los clientes y permite a sus vendedores mantener conversaciones relevantes y perspicaces.

Sin la perspicacia comercial y el conocimiento de la situación, sus vendedores no serán eficaces en las primeras etapas del proceso de venta. Por ejemplo, un vendedor que venda tecnología de Inteligencia Artificial (IA) a una empresa bancaria debe conocer el negocio y tener experiencia en el sector. De este modo, el vendedor puede determinar mejor los objetivos de la empresa bancaria y demostrar cómo la tecnología de IA puede ser valiosa para la empresa y su sector. La perspicacia comercial es una habilidad que rara vez se entrena, pero que puede ayudar a sus vendedores a ganarse a los clientes.

Para ayudar a su equipo a comprender rápidamente la perspicacia comercial cree un curso online para su equipo que incluya las industrias clave de sus objetivos comerciales, los factores que impulsan esas industrias, así como los diferentes departamentos, sistemas y procesos que ayudarán a su equipo a comprender mejor los negocios de sus clientes.

3. Prospección estratégica

Como vendedor, todos sabemos cómo prospectar. Sin embargo, es fundamental desarrollar un enfoque eficaz y estratégico para identificar a los clientes potenciales que mejor se ajustan a su perfil de cliente ideal y saber exactamente cuáles son los puntos de dolor a los que hay que dirigirse para que sientan que sus vendedores entienden sus problemas cotidianos. Si bien es igualmente importante cuidar a los clientes existentes, atraer estratégicamente a nuevos clientes potenciales valiosos ayudará a construir su cartera de ventas y, finalmente, generará el nivel deseado de ingresos.

Una de las mejores formas de encontrar clientes potenciales de forma estratégica es pedir referencias a los contactos existentes y determinar las empresas que más se beneficiarían de su producto o servicio. Se trata de una forma sencilla de obtener una prueba social y de reducir el tiempo de persecución de clientes potenciales no interesados, ya que su cliente ya le ha ayudado a calificarlos.

En el caso de que sus clientes prefieran no darle una recomendación, por la razón que sea, sus vendedores pueden crear estudios de casos, informes de tendencias del sector, testimonios o seminarios web que pueden pedir a sus clientes que compartan con sus redes afiliadas. De esta manera, sus clientes ya están estableciendo su credibilidad sin referirlos directamente. Y los clientes relevantes de sus redes se pondrán en contacto con usted por puntos de dolor similares.

Para guiar a su equipo en el perfeccionamiento de su proceso de prospección y el desarrollo de la prospección estratégica, puede aprovechar plataformas de microaprendizaje gratuitas y crear cursos que hablen de las técnicas de prospección de ventas a través de cursos atractivos e interactivos.

4. Escuchar activamente

La escucha activa consiste en prestar toda la atención a los problemas, los puntos de dolor y las ideas del cliente potencial sin interrumpirle antes de responderle de forma reflexiva. De este modo, los problemas y las necesidades de sus clientes potenciales se escuchan y se entienden claramente. Y, como resultado, sus vendedores pueden hacer un seguimiento de las preguntas pertinentes, guiar mejor la conversación e identificar soluciones de forma eficaz y rápida.

A veces, en el afán de ofrecer grandes ofertas con demasiadas ideas o soluciones, los vendedores pueden parecer agresivos y abrumadores. Por muy persistente que sea un vendedor a la hora de comunicar las características de un producto o las ventajas de un servicio, no tendrá éxito si el cliente potencial no se siente escuchado. La clave es escuchar activamente al cliente potencial para establecer una sensación de conexión y confianza más profunda.

La escucha activa en las ventas requiere disciplina. Refuerce esta habilidad en su equipo con los cursos adecuados para asegurarse de que el proceso de ventas avanza en la dirección correcta.

Ver cursos:

• La escucha activa
• Cómo mejorar sus habilidades de escucha activa

5. Habilidades en ventas más importantes #5 – Empatía

La empatía permite a sus vendedores sintonizar con las señales verbales y no verbales, así como tener una profunda comprensión de los sentimientos y las emociones de un cliente. Se trata de una habilidad importante que permite a los vendedores comprender plenamente los puntos de dolor, los miedos y las preocupaciones del cliente, aunque no se diga explícitamente. Y como resultado, los vendedores son capaces de crear conexiones emocionales y construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Los clientes potenciales no comprarán a alguien que no tenga en cuenta sus sentimientos y opiniones. Cuando un cliente comparte sus frustraciones, un gran vendedor no se limita a simpatizar, sino que comprende profundamente las emociones y opiniones subyacentes a sus puntos de dolor. Respeta lo que el cliente potencial está pensando o sintiendo realmente antes de responder con una idea o solución bien pensada que tenga en cuenta su punto de vista. Esto, por supuesto, influirá positivamente en la toma de decisiones del comprador.

Al contrario de lo que se suele pensar, la empatía no es una habilidad fija, sino que puede aprenderse. Desarrolle y refuerce esta habilidad entre su equipo creando un curso en línea en el que se describa la importancia de la empatía, cómo desarrollar esta habilidad y cómo repercutirá en la comisión de su representante de ventas. O bien, puede consultar cursos gratuitos en línea para impartirlos a su equipo.

Vea los cursos:

• Operar con empatía
• El poder de la empatía

6. Construcción de relaciones

La construcción de relaciones es cuando un vendedor encuentra intereses mutuos, no relacionados con el negocio, con un cliente para construir una relación en lugar de hablarle inmediatamente de los detalles del producto o servicio. El objetivo de la creación de relaciones es simplemente crear confianza con el cliente. Aunque hablar con los clientes sobre temas no relacionados con el trabajo puede parecer un ejercicio sin sentido, la encuesta sobre el estado de las ventas de 2017 realizada por LinkedIn dice que la confianza en el vendedor es el factor número 1 que contribuye a la decisión de compra de un comprador.

Las habilidades para construir relaciones son muy útiles durante las reuniones con los clientes, donde los vendedores saben lo que es importante para el cliente a nivel práctico y emocional. Cuando se tiene éxito, tener una relación sólida con el cliente también significa que éste acudirá a ellos para pedir consejo sobre puntos de dolor específicos, en lugar de consultar a un competidor. Esto hará que la relación sea más genuina y ayudará al vendedor a establecer su credibilidad. Una vez que haya una conexión a nivel humano, la relación y la confianza se alimentarán aún más. Y finalmente, las conversaciones se elevarán a una relación comercial.

Forme a su equipo en la creación de relaciones mediante la descripción de técnicas y enfoques de creación de relaciones. Para mejorar la retención de conocimientos y hacer el curso más atractivo, puede involucrar al equipo a través de foros de debate que les permitirán compartir entre ellos las mejores prácticas que hayan obtenido de los escenarios con sus clientes.

7. Comunicación eficaz

Los vendedores pasan la mayor parte de su tiempo comunicándose no sólo con los clientes sino también con los equipos internos. La comunicación eficaz -tanto escrita como verbal- es una habilidad fundamental que sus vendedores necesitan para persuadir a los clientes de que compren su producto o servicio. Sus vendedores también tienen que entender que el tono y la forma de transmitir también son importantes.

Para dar coherencia a todo el proceso de ventas, es importante centrarse en los siguientes aspectos de la comunicación eficaz en las ventas:

• Contar historias: Esta es una habilidad importante en las ventas, ya que permite que la venta sea atractiva y auténtica al presentar un producto o un servicio en un arco argumental que abordará los puntos de dolor y las necesidades relevantes del cliente.
• Inteligencia emocional: La Inteligencia Emocional o Coeficiente Emocional (EQ) se define como la capacidad de ser consciente de las propias emociones y de entender las de los demás. En las ventas, esto permite a los vendedores gestionar sus interacciones con los clientes y fomentar una mejor colaboración.

Las ventas son un sector ágil, pero puede perfeccionar aún más las habilidades de comunicación de su equipo de forma eficiente y reforzar estos conceptos mediante el aprendizaje entre iguales y discusiones donde puedan ejercitar sus habilidades de comunicación y colaborar con el equipo.

O bien, puede consultar el curso gratuito en línea que se indica a continuación para aplicarlo a su equipo.

Ver curso:

• Comunicación efectiva

8. Habilidades de negociación

Vender es el arte de la negociación. Después de presentar una propuesta eficaz, sus vendedores deben guiar a sus clientes en un proceso de negociación disciplinado. Es importante establecer objetivos claros e identificar los resultados, así como prepararse para escenarios alternativos que puedan darse durante la discusión. Su equipo debe dirigir siempre las negociaciones que den lugar a expectativas y beneficios mutuos para la empresa y para el cliente.

Disponer de habilidades de negociación comercial permite a sus vendedores ser adecuadamente asertivos a la hora de cerrar un trato. Es decir, un buen negociador no cede fácilmente a las objeciones del cliente, sino que está preparado con propuestas alternativas convincentes que harán que su cliente reconsidere la oferta, asegurándose, por supuesto, de que la solución alternativa sea mutuamente beneficiosa para su empresa y el cliente.

Teniendo esto en cuenta, puede guiar a su equipo hacia negociaciones fructíferas destacando diferentes técnicas de negociación y cierre de ventas en sus cursos de formación. Ayúdeles a retener estas habilidades mediante aprendizaje activo, donde puedan participar en tareas de resolución de problemas para prepararse para diferentes escenarios de negociación.

9. Gestión de proyectos

Un proceso de venta disciplinado requiere el uso de habilidades en ventas de gestión de proyectos para establecer un enfoque sistemático del flujo de trabajo de ventas. Unas sólidas habilidades de gestión de proyectos dotan a los vendedores de control, flexibilidad, seguimiento organizado y soluciones dinámicas para diferentes clientes que permitirán a sus vendedores aumentar la eficiencia en las actividades de venta inter relacionadas. Una planificación inteligente y una ejecución eficaz son fundamentales para identificar los objetivos, alinear los recursos y los servicios con las necesidades del cliente, integración de los conocimientos sobre el éxito del cliente en las ventasla gestión de las relaciones con los clientes y el impulso de soluciones mutuamente beneficiosas.

Por eso es una habilidad de ventas importante para su equipo el permanecer pro activo en su proceso de ventas para que pueda conducir a tasas de cierre más rápidas y una mejor satisfacción del cliente. Con una gestión del tiempo más eficaz, las tareas administrativas se vuelven más tácticas, los clientes pueden tener informes de estado regulares y los problemas se escalan. Como resultado, los clientes existentes estarán más dispuestos a repetir el negocio con su organización, dando a sus vendedores más tiempo para perseguir a los clientes potenciales en lugar de tratar de convencer a los clientes para que se queden.

Introduzca los conceptos, las disciplinas y los enfoques de la gestión de proyectos a su equipo con cursos gratuitos en línea.

Vea los cursos:

• Introducción a la gestión de proyectos
• Comunicación en la gestión de proyectos

Estos cursos ayudarán a su equipo a actuar y pensar como gestores de proyectos a lo largo del hiperactivo proceso de venta y conducirán a ciclos de ventas más rápidos y a más oportunidades de ingresos.

10. Gestión del tiempo

La gestión del tiempo es la capacidad de optimizar la productividad en actividades de alto rendimiento y de generación de ingresos. Se trata de una habilidad que a menudo se pasa por alto, pero que se ha demostrado que es extremadamente importante. En un estudio citado por Forbes, casi dos tercios (64,8%) de los representantes de ventas dedican su tiempo a actividades que no generan ingresos. Por eso es importante que sus vendedores tengan un sentido claro de los pasos específicos y la duración del proceso para cerrar un acuerdo. Aquí es también donde resulta útil establecer prioridades, delegar tareas y perfeccionar los procesos.

Por ejemplo, los vendedores inteligentes deben dar prioridad a responder a las preocupaciones de los clientes de manera oportuna para que su cliente se sienta valorado. En cambio, una tarea como la actualización de las direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales y potenciales iría a la cola de la lista de prioridades, ya que no tiene un impacto tan inmediato en sus ventas. Además de priorizar mejor su tiempo, encontrar y utilizar herramientas que ayuden a acelerar el proceso de ventas es otro truco de gestión del tiempo.

Capacite a su equipo con los cursos online gratuitos disponibles de habilidades en ventas, como Guía de los profesionales de las ventas para la gestión del tiempo. Se trata de un curso editable en el que puede revisar y adaptar el contenido de las lecciones a los procesos de su empresa antes de distribuirlo a su equipo.

Cree cursos de formación de habilidades en ventas con SC Training (formerly EdApp) LMS

El sector de las ventas es un sector de ritmo rápido, por lo que la creación de programas de formación y el diseño de materiales de cursos para actualizar a su equipo puede ser un reto. Pero, ¡no se preocupe! Puede crear fácilmente cursos de formación eficaces y atractivos que se adapten a la ágil agenda de su equipo utilizando el Mobile LMS y herramienta de autoría de forma gratuita al registrándose ahora