Die Top 10 der wichtigsten Vertriebsfähigkeiten
Der Vertrieb ist eine hart umkämpfte Branche, und nur wer über die wichtigsten Vertriebsfähigkeiten verfügt, kann sich im Wettbewerb behaupten. Die Kernstrategie beruht auf den Stärken Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei der Zusammenarbeit mit den Kunden, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Ihr Team für einen echten Erfolg gerüstet ist. Dies wird für jeden Verkäufer anders aussehen.
Deshalb müssen Sie diesen wichtigen Vertriebsfähigkeiten im Rahmen der regelmäßigen Schulungen Priorität einräumen, da sich die Kundenanforderungen und der Markt ständig weiterentwickeln. Wenn Sie Ihrem Team, auch den erfahrenen Verkäufern, die besten Praktiken und Schlüsselbotschaften vermitteln, können Sie sicherstellen, dass sie während des gesamten Verkaufsprozesses gut gerüstet sind. Halten Sie Ihr Team mit den 10 wichtigsten Verkaufsfähigkeiten auf dem Laufenden:
1. Produktwissen
Tiefgreifende, umfassende Produktkenntnisse sind die Grundlage für effektive Verkaufsgespräche. Mit dieser Kernkompetenz haben Ihre Verkäufer die richtigen Antworten, wenn ein Kunde eine Frage zu einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung stellt, und die richtigen Lösungen, wenn sie Verkaufsgespräche entwickeln. Es ist eine wichtige Fähigkeit, die entwickelt werden muss, bevor der Verkaufsprozess beginnen kann.
Verkäufer können über Charisma, starke Kommunikationsfähigkeiten und Organisationstalent verfügen, aber ohne das Kernwissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung geht alles andere den Bach hinunter. Wenn es einem Verkäufer an ausreichendem Produktwissen mangelt, gibt es nichts, worüber man reden kann – Es gibt nichts, was er einem potenziellen Kunden verkaufen kann. Das hat zur Folge, dass der gesamte Verkaufsprozess ins Stocken gerät. Hier ist die Beherrschung des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung die Rettung des Tages.
Entwickeln Sie diese Fähigkeit bei Ihrem Team durch Produktschulung die sich auf die wichtigsten Prozesse, Funktionen und Konzepte Ihres Unternehmens konzentrieren. Sie können auch die Wissenslücken Ihres Teams bewerten und die Schlüsselbotschaften durch Check-Ins, Umfragen oder kurze Quizze mit Hilfe von Test Maker-Tools.
2. Geschäftlicher Scharfsinn
Geschäftssinn ist nicht nur für Führungskräfte wichtig, sondern auch für Vertriebsmitarbeiter, die ihren Kunden die idealen Lösungen anbieten wollen. Diese wichtige Fähigkeit zeigt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie das Geschäft funktioniert, und dass sie ihre Verkaufsstrategie so gestalten können, dass sie auf die Probleme des Kunden abgestimmt ist.
Vertriebsmitarbeiter sind nicht nur Warenlieferanten, die auf der Grundlage des Preises verkaufen. Sie sind auch vertrauenswürdige Berater, die Ratschläge und solide Lösungen für die Probleme der Kunden anbieten und dabei den Kontext der Branche ihres Kunden und der an der Kaufentscheidung beteiligten Abteilungen berücksichtigen. Dies ist für die Aufrechterhaltung starker und wertorientierter Kundenbeziehungen von entscheidender Bedeutung und ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Gespräche relevant und aufschlussreich zu halten.
Ohne Geschäftssinn und situationsbezogenes Wissen werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses nicht effektiv sein. Ein Vertriebsmitarbeiter, der einem Bankunternehmen Technologie für künstliche Intelligenz (KI) verkauft, sollte beispielsweise das Geschäft verstehen und über Branchenkenntnisse verfügen. Auf diese Weise kann der Verkäufer die Ziele des Bankunternehmens besser bestimmen und aufzeigen, wie die KI-Technologie für das Unternehmen und seine Branche von Nutzen sein kann. Geschäftssinn ist eine Fähigkeit, die nur selten trainiert wird, aber Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen kann, Kunden zu gewinnen.
Um Ihrem Team zu helfen, Geschäftssinn schnell zu verstehen, erstellen Sie einen Online-Kurs für Ihr Team, der die Schlüsselindustrien Ihrer Zielunternehmen, die Faktoren, die diese Industrien antreiben, sowie verschiedene Abteilungen, Systeme und Prozesse enthält, die Ihrem Team helfen, die Geschäfte Ihrer Kunden besser zu verstehen.
3. Strategische Akquise
Als Vertriebsmitarbeiter wissen wir alle, wie man Kunden akquiriert. Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, einen effektiven, strategischen Ansatz zu entwickeln, um die potenziellen Kunden zu identifizieren, die am besten zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, und genau zu wissen, welche Schmerzpunkte angesprochen werden müssen, damit sie das Gefühl haben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre täglichen Probleme verstehen. Es ist zwar ebenso wichtig, bestehende Kunden zu pflegen, aber die strategische Anwerbung neuer wertvoller Interessenten wird Ihnen helfen, Ihre Vertriebspipeline auszubauen und schließlich das gewünschte Umsatzniveau zu erreichen.
Eine der besten Möglichkeiten, potenzielle Kunden strategisch zu finden, besteht darin, bestehende Kontakte um Empfehlungen zu bitten und Unternehmen zu ermitteln, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am meisten profitieren würden. Dies ist ein einfacher Weg, um sozialen Beweis zu erlangen und Zeit für die Suche nach uninteressierten Interessenten zu sparen, da Ihr Kunde Ihnen bereits geholfen hat, sie zu qualifizieren.
Für den Fall, dass Ihre Kunden Ihnen aus welchen Gründen auch immer keine Empfehlung geben möchten, können Ihre Vertriebsmitarbeiter stattdessen Fallstudien, Berichte über Branchentrends, Erfahrungsberichte oder Webinare erstellen, die sie dann ihren Kunden zur Weitergabe an ihre angeschlossenen Netzwerke empfehlen können. Auf diese Weise sorgen Ihre Kunden bereits für Ihre Glaubwürdigkeit, ohne Sie direkt zu empfehlen. Und relevante Kunden aus ihren Netzwerken werden sich wegen ähnlicher Probleme an Sie wenden.
Um Ihr Team bei der Verfeinerung seines Akquisitionsprozesses und der Entwicklung einer strategischen Akquisitionsstrategie anzuleiten, können Sie folgende Möglichkeiten nutzen kostenlose Microlearning-Plattformen nutzen und Kurse erstellen, in denen die Techniken der Kundenakquise in ansprechenden und interaktiven Kursen behandelt werden.
4. Aktives Zuhören
Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie den Problemen, Problemen und Ideen des potenziellen Kunden ohne Unterbrechung Ihre volle Aufmerksamkeit schenken, bevor Sie eine überlegte Antwort geben. Auf diese Weise werden die Probleme und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden gehört und klar verstanden. Dadurch können Ihre Vertriebsmitarbeiter relevante Fragen stellen, das Gespräch besser lenken und Lösungen effektiv und schnell finden.
In dem Bestreben, großartige Angebote mit zu vielen Ideen oder Lösungen zu unterbreiten, können Verkäufer manchmal als aggressiv und überfordert erscheinen. Egal, wie hartnäckig ein Verkäufer die Merkmale eines Produkts oder die Vorteile einer Dienstleistung vermitteln kann, es wird nicht erfolgreich sein, wenn der Interessent sich nicht gehört fühlt. Der Schlüssel liegt darin, dem Interessenten aktiv zuzuhören, um ein Gefühl der Verbundenheit und ein tieferes Vertrauen aufzubauen.
Aktives Zuhören im Vertrieb erfordert Disziplin. Stärken Sie diese Fähigkeit in Ihrem Team mit den richtigen Kursen, um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess in die richtige Richtung geht.
Siehe Kurse:
5. Wichtigste Fähigkeiten im Verkauf #5 – Einfühlungsvermögen
Empathie ermöglicht es Ihren Verkäufern, sich auf verbale und nonverbale Hinweise einzustellen und ein tiefes Verständnis für die Gefühle und Emotionen eines Kunden zu haben. Dies ist eine wichtige Fähigkeit, die es den Verkäufern ermöglicht, den Schmerz, die Ängste und die Sorgen des Kunden vollständig zu verstehen – auch wenn dies nicht ausdrücklich gesagt wird. Dadurch sind Verkäufer in der Lage, emotionale Verbindungen zu schaffen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Ein potenzieller Kunde kauft nicht von jemandem, der seine Gefühle und Meinungen nicht berücksichtigt. Wenn ein Kunde seine Frustrationen mitteilt, hat ein guter Verkäufer nicht nur Mitgefühl, sondern auch ein tiefes Verständnis für die zugrundeliegenden Emotionen und Ansichten, die hinter den Problemen stehen. Er respektiert, was der Interessent wirklich denkt oder fühlt, bevor er mit einer durchdachten Idee oder Lösung antwortet, die den Standpunkt des Kunden sorgfältig berücksichtigt. Dies wirkt sich natürlich positiv auf die Entscheidungsfindung des Käufers aus.
Entgegen einem weit verbreiteten Missverständnis ist Empathie keine feststehende Fähigkeit, sondern kann erlernt werden. Entwickeln und stärken Sie diese Fähigkeit in Ihrem Team, indem Sie einen Online-Kurs erstellen, in dem Sie die Bedeutung von Empathie erläutern, wie Sie diese Fähigkeit entwickeln können und wie sie sich auf die Provision Ihrer Vertriebsmitarbeiter auswirkt. Sie können auch kostenlose Online-Kurse suchen, die Sie Ihrem Team zur Verfügung stellen.
Siehe Kurse:
6. Beziehungsaufbau
Beziehungsaufbau bedeutet, dass ein Verkäufer gemeinsame, nicht geschäftsbezogene Interessen mit einem Kunden findet, um eine Beziehung aufzubauen, anstatt ihm sofort die Ohren mit Details über das Produkt oder die Dienstleistung voll zu reden. Das Ziel des Beziehungsaufbaus besteht einfach darin, Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Obwohl es wie eine sinnlose Übung erscheinen mag, mit Kunden über nicht arbeitsbezogene Themen zu sprechen, sagt die 2017 State of Sales Survey von LinkedIn besagt, dass das Vertrauen in den Verkäufer der wichtigste Faktor für die Kaufentscheidung eines Käufers ist.
Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen sind bei Kundengesprächen sehr hilfreich, wenn Verkäufer wissen, was dem Kunden auf praktischer und emotionaler Ebene wichtig ist. Wenn es gelingt, eine starke Beziehung zum Kunden aufzubauen, bedeutet dies auch, dass er sich bei bestimmten Problemen an den Verkäufer wendet, anstatt sich an einen Mitbewerber zu wenden. Das macht die Beziehung echter und hilft dem Verkäufer, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Sobald eine Verbindung auf menschlicher Ebene besteht, werden Beziehung und Vertrauen weiter gestärkt. Und schließlich wird aus den Gesprächen eine Geschäftsbeziehung entstehen.
Schulen Sie Ihr Team im Aufbau von Beziehungen, indem Sie Techniken und Ansätze für den Aufbau von Beziehungen erläutern. Um den Wissenserhalt zu verbessern und den Kurs ansprechender zu gestalten, können Sie das Team über Remote Diskussionsforen einbinden, in denen sie sich gegenseitig über die besten Praktiken austauschen können, die sie in Szenarien mit ihren Kunden erworben haben.
7. Effektive Kommunikation
Vertriebsmitarbeiter verbringen einen Großteil ihrer Zeit mit der Kommunikation nicht nur mit Kunden, sondern auch mit internen Teams. Effektive Kommunikation – sowohl in schriftlicher als auch in mündlicher Form – sind grundlegende Fähigkeiten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Kunden zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überreden. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auch verstehen, dass es auf den Ton und die Art und Weise der Übermittlung ankommt.
Um während des gesamten Verkaufsprozesses für Kohärenz zu sorgen, ist es wichtig, sich auf die folgenden Aspekte einer effektiven Kommunikation im Verkauf zu konzentrieren:
- Geschichtenerzählen: Dies ist eine wichtige Fähigkeit im Verkauf, da sie es ermöglicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung ansprechend und authentisch zu präsentieren, indem sie eine Geschichte erzählt, die die relevanten Probleme und Bedürfnisse des Kunden anspricht.
- Emotionale Intelligenz: Emotionale Intelligenz oder Emotionaler Quotient (EQ) ist definiert als die Fähigkeit, sich der eigenen Emotionen bewusst zu sein und die Emotionen anderer Menschen zu verstehen. Im Vertrieb ermöglicht dies den Verkäufern, ihre Interaktionen mit Kunden zu steuern und eine bessere Zusammenarbeit zu fördern.
Der Vertrieb ist eine agile Branche, aber Sie können die Kommunikationsfähigkeiten Ihres Teams noch effizienter verbessern und diese Konzepte verstärken durch kollegiales Lernen und Diskussionen wo sie ihre Kommunikationsfähigkeiten trainieren und mit dem Team zusammenarbeiten können.
Sie können auch den unten stehenden kostenlosen Online-Kurs für Ihr Team nutzen.
Siehe Kurs:
8. Verhandlungsgeschick
Verkaufen ist die Kunst des Verhandelns. Nach der Präsentation eines effektiven Angebots müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Kunden in einen disziplinierten Verhandlungsprozess führen. Es ist wichtig, klare Ziele und Ergebnisse festzulegen und sich auf alternative Szenarien vorzubereiten, die während der Diskussion auftreten können. Ihr Team muss stets Verhandlungen führen, die zu gegenseitigen Erwartungen und Vorteilen für das Unternehmen und den Kunden führen.
Verhandlungsgeschick befähigt Ihre Vertriebsmitarbeiter, beim Abschluss eines Geschäfts angemessen durchsetzungsfähig zu sein. Das heißt, ein guter Verhandlungsführer gibt nicht einfach nach, wenn der Kunde Einwände erhebt, sondern hat überzeugende Alternativvorschläge parat, die den Kunden dazu bringen, das Angebot zu überdenken – wobei er natürlich sicherstellt, dass die Alternativlösung für Ihr Unternehmen und den Kunden von gegenseitigem Nutzen ist.
In diesem Sinne können Sie Ihr Team zu fruchtbaren Verhandlungen führen, indem Sie in den Schulungen verschiedene Verhandlungs- und Abschlusstechniken für den Verkauf hervorheben. Helfen Sie ihnen, diese Fähigkeiten zu behalten durch aktives Lernenin dem sie an Problemlösungsaufgaben teilnehmen können, um sie auf verschiedene Verhandlungsszenarien vorzubereiten.
9. Projektleitung
Ein disziplinierter Verkaufsprozess erfordert den Einsatz von Projektmanagementfähigkeiten, um einen systematischen Ansatz für den Arbeitsablauf im Verkauf zu schaffen. Starke Projektmanagement-Fähigkeiten rüsten Verkäufer mit Kontrolle, Flexibilität, organisierter Überwachung und dynamischen Lösungen für verschiedene Kunden aus, die es Ihren Verkäufern ermöglichen, die Effizienz in miteinander verbundenen Verkaufsaktivitäten zu steigern. Intelligente Planung und effektive Umsetzung sind entscheidend für die Identifizierung von Zielen, die Abstimmung von Ressourcen und Dienstleistungen auf die Kundenbedürfnisse, Integration von Erkenntnissen über den Kundenerfolg in den Vertriebdie Verwaltung von Kundenbeziehungen und die Entwicklung von Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind.
Deshalb ist es eine wichtige Fähigkeit für Ihr Team, im Verkaufsprozess proaktiv zu bleiben, um schnellere Abschlüsse und eine höhere Kundenzufriedenheit zu erreichen. Durch ein effektiveres Zeitmanagement werden administrative Aufgaben taktischer, Kunden erhalten regelmäßige Statusberichte, und Probleme werden eskaliert. Dadurch sind bestehende Kunden eher bereit, erneut mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten, und Ihre Vertriebsmitarbeiter haben mehr Zeit, sich um Leads und potenzielle Kunden zu kümmern, anstatt zu versuchen, sie zum Bleiben zu überreden.
Führen Sie Ihr Team mit kostenlosen Online-Kursen in Konzepte, Disziplinen und Ansätze des Projektmanagements ein.
Siehe Kurse:
Diese Kurse helfen Ihrem Team, während des hyperaktiven Verkaufsprozesses wie ein Projektmanager zu handeln und zu denken, und führen zu schnelleren Verkaufszyklen und mehr Umsatzmöglichkeiten.
10. Zeitmanagement
Zeitmanagement ist die Fähigkeit, die Produktivität bei leistungsstarken und umsatzsteigernden Aktivitäten zu optimieren. Diese Fähigkeit wird oft übersehen, ist aber erwiesenermaßen extrem wichtig. In einer Studie die von Forbes zitiert wurde, verbringen fast zwei Drittel (64,8 %) der Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit Aktivitäten, die keinen Umsatz bringen. Deshalb ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ein klares Gefühl für die einzelnen Schritte und die Dauer des Prozesses beim Abschluss eines Geschäfts haben. In diesem Zusammenhang sind auch das Setzen von Prioritäten, das Delegieren von Aufgaben und die Verfeinerung von Prozessen von großem Nutzen.
Kluge Vertriebsmitarbeiter sollten z. B. der zeitnahen Beantwortung von Kundenanliegen Priorität einräumen, damit sich der Kunde wertgeschätzt fühlt. Eine Aufgabe wie die Aktualisierung der E-Mail-Adressen von Interessenten und potenziellen Kunden hingegen sollte auf der Prioritätenliste nach unten rutschen, da sie sich nicht so unmittelbar auf den Umsatz auswirkt. Abgesehen davon, dass sie ihre Zeit besser einteilen können, ist die Suche und Nutzung von Tools, die den Verkaufsprozess beschleunigen, ein weiterer Zeitmanagement-Hack.
Unterstützen Sie Ihr Team mit kostenlosen Online-Kursen, wie z. B. Leitfaden für Vertriebsprofis zum Zeitmanagement. Es handelt sich dabei um einen editierbaren Kurs, den Sie überarbeiten und an Ihre Unternehmensprozesse anpassen können, bevor Sie ihn Ihrem Team zur Verfügung stellen!
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Der Vertrieb ist eine schnelllebige Branche. Daher kann es eine Herausforderung sein, Schulungspläne zu erstellen und Kursmaterialien zu entwerfen, um Ihr Team weiterzubilden. Aber keine Sorge! Mit dem mobilen EdApp LMS können Sie ganz einfach effektive und ansprechende Schulungskurse erstellen, die sich an den flexiblen Zeitplan Ihres Teams anpassen. LMS und Autorentool kostenlos durch sich jetzt anmelden
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