As 10 habilidades de vendas mais importantes
As vendas são uma indústria de ponta e é necessário que aqueles armados com as habilidades de vendas mais importantes se mantenham à frente da concorrência. Sua estratégia principal depende da força de seus vendedores para colaborar com os clientes a fim de conduzir um resultado desejado. Como gerente de vendas, é sua responsabilidade garantir que sua equipe seja estabelecida para um verdadeiro sucesso. Isto parecerá diferente para cada vendedor.
É por isso que você precisa priorizar estas importantes habilidades de vendas como parte de seu treinamento regular, uma vez que as exigências dos clientes e o mercado estão em constante evolução. Ter as melhores práticas e mensagens-chave reforçadas para sua equipe, incluindo seus vendedores experientes, é crucial para garantir que eles estejam bem envolvidos em todo o processo de vendas. Mantenha sua equipe sob controle com as 10 mais importantes habilidades de vendas:
1. Conhecimento do produto
O conhecimento profundo e extenso do produto é a base de campos de vendas eficazes. Esta habilidade principal equipa seus vendedores com as respostas certas quando um cliente faz uma pergunta sobre um produto ou serviço em particular, bem como com as soluções certas ao desenvolver os campos. É uma habilidade importante a ser desenvolvida antes que o processo de venda possa começar.
Os vendedores podem ter carisma, fortes habilidades de comunicação e habilidades organizacionais, mas sem o conhecimento básico de um produto ou serviço, tudo o resto vai por água abaixo. Se um vendedor não tem conhecimento suficiente do produto, então não há nada para falar sobre – não há nada para vender a um potencial cliente. Como resultado, todo o processo de venda cairá por entre as fendas. É aqui que o domínio do produto ou serviço oferecido salva o dia.
Desenvolva esta habilidade entre sua equipe, criando treinamento de produtos cursos focados nos importantes processos, características e conceitos de sua empresa. Você também pode avaliar ainda mais as lacunas de conhecimento de sua equipe e reforçar mensagens-chave através de check-ins, pesquisas ou quizzes rápidos usando ferramentas de teste.
2. Acumen de negócios
A perspicácia comercial não é apenas para os líderes empresariais, mas é também uma habilidade crucial para que os vendedores ofereçam aos clientes as soluções ideais. Esta importante habilidade mostra que seus vendedores entendem como o negócio funciona e podem moldar sua estratégia de vendas para que ela se alinhe com os pontos de dor do cliente.
Os vendedores não são apenas fornecedores de commodities que vendem com base no preço. Eles também são consultores de confiança que fornecem conselhos e soluções sólidas para os pontos de dor do cliente enquanto consideram o contexto da indústria de seus clientes e os departamentos envolvidos na decisão de compra. Isto é vital para manter relações fortes e orientadas por valores com os clientes e permite que seus vendedores mantenham conversas relevantes e esclarecedoras.
Sem perspicácia comercial e conhecimento situacional, seu pessoal de vendas não será eficaz nos estágios iniciais do processo de vendas. Por exemplo, um vendedor que vende tecnologia de Inteligência Artificial (IA) para uma corporação bancária deve ter uma compreensão do negócio e ter um histórico no setor. Desta forma, o vendedor pode determinar melhor os objetivos da corporação bancária e demonstrar como a tecnologia de Inteligência Artificial pode ser valiosa para o negócio e sua indústria. A perspicácia comercial é uma habilidade raramente treinada, mas pode ajudar seus vendedores a conquistar clientes.
Para ajudar sua equipe a entender rapidamente a perspicácia comercial, criar um curso online para sua equipe que incluirá as principais indústrias de seus objetivos comerciais, fatores que impulsionarão essas indústrias, assim como diferentes departamentos, sistemas e processos que ajudarão sua equipe a entender melhor os negócios de seus clientes.
3. Prospecção estratégica
Como vendedor – todos nós sabemos como prospectar. Mas é fundamental desenvolver uma abordagem eficaz e estratégica para identificar os potenciais clientes que melhor se adaptam ao seu perfil de cliente ideal e saber exatamente que dor aponta para o alvo, para que eles sintam que seus vendedores entendem seus problemas do dia-a-dia. Embora seja igualmente importante alimentar os clientes existentes, trazer estrategicamente novos clientes em potencial para o negócio ajudará a construir seu pipeline de vendas e eventualmente gerará um nível de receita desejado.
Uma das melhores maneiras de encontrar clientes potenciais estrategicamente é pedir indicações de conexões existentes e determinar as empresas que melhor se beneficiariam de seu produto ou serviço. Esta é uma maneira simples de obter provas sociais e reduzir o tempo perseguindo clientes em potencial desinteressados, já que seu cliente já o ajudou a qualificá-los.
Na remota possibilidade de seus clientes preferirem não lhe dar uma indicação, por qualquer razão, seus vendedores podem, em vez disso, criar estudos de caso, relatórios de tendências do setor, testemunhos ou webinars que eles podem então pedir a seus clientes que compartilhem com suas redes afiliadas. Desta forma, seus clientes já estão estabelecendo sua credibilidade sem a indicação direta. E os clientes relevantes de suas redes irão chegar até você para pontos de dor semelhantes.
Para orientar sua equipe no refinamento de seu processo de prospecção e desenvolvimento de prospecção estratégica, você pode alavancar plataformas de microaprendizagem gratuitas e criar cursos que discutirão técnicas de prospecção de vendas através de cursos envolventes e interativos.
4. Escuta ativa
A escuta ativa está prestando total atenção aos problemas, pontos de dor e idéias do potencial cliente, sem interrupção, antes de responder ponderadamente. Desta forma, os problemas e necessidades de seus potenciais clientes são ouvidos e claramente compreendidos. E, como resultado, seus vendedores podem acompanhar as perguntas relevantes, orientar melhor a conversa e identificar soluções de forma eficaz e rápida.
Às vezes, na busca de oferecer grandes negócios com demasiadas idéias ou soluções, os vendedores podem sair como agressivos e esmagadores. Não importa quão persistente um vendedor possa comunicar as características de um produto ou os benefícios de um serviço, ele não terá sucesso se um potencial cliente não se sentir ouvido. A chave é ouvir ativamente o potencial cliente em potencial para estabelecer uma sensação de conexão e confiança mais profunda.
A escuta ativa nas vendas requer disciplina. Reforce esta habilidade em sua equipe com os cursos certos para garantir que o processo de vendas siga na direção certa.
Veja os cursos:
5. Habilidades mais importantes em venda #5 – Empatia
A empatia permite que seus vendedores se sintonizem com as sugestões verbais e não verbais, bem como tenham uma compreensão profunda dos sentimentos e emoções de um cliente. Esta é uma habilidade importante que permite aos vendedores compreender plenamente os pontos de dor, medos e preocupações do cliente – mesmo que não possa ser dito explicitamente. E como resultado, os vendedores são capazes de criar conexões emocionais e construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
As perspectivas não compram de alguém que não considera seus sentimentos e opiniões. Quando um cliente compartilha suas frustrações, um grande vendedor não apenas simpatiza, mas também compreende profundamente as emoções subjacentes e os pontos de vista por trás de seus pontos de dor. Eles respeitam o que o cliente em potencial está realmente pensando ou sentindo antes de responder com uma idéia ou solução pensativa que considere cuidadosamente seu ponto de vista. Isto, é claro, influenciará positivamente a tomada de decisão de um comprador.
Ao contrário do equívoco comum, a empatia não é uma habilidade fixa, mas pode ser aprendida. Desenvolva e fortaleça esta habilidade entre sua equipe criando um curso online delineando a importância da empatia, como desenvolver esta habilidade e como ela terá impacto na comissão do seu representante de vendas. Ou, você pode conferir cursos gratuitos online para distribuir para sua equipe.
Ver cursos:
6. Construção de Relacionamento
A construção de relacionamento é quando um vendedor encontra interesses mútuos, não relacionados a negócios, com um cliente para construir um relacionamento em vez de imediatamente falar sobre os detalhes do produto ou serviço. O objetivo da construção de relacionamento é simplesmente construir confiança com seu cliente. Embora conversar com clientes sobre tópicos não relacionados ao trabalho possa parecer um exercício sem sentido, a pesquisa sobre o estado das vendas de 2017 pelo LinkedIn diz que a confiança no vendedor é o fator contribuinte número 1 em uma decisão de compra de um comprador.
As habilidades de construção de relacionamento são úteis durante reuniões com clientes onde os vendedores sabem o que é importante para o cliente em nível prático e emocional. Quando bem-sucedido, ter um relacionamento forte com seu cliente também significa que ele virá até ele para obter conselhos sobre pontos de dor específicos, ao invés de consultar um concorrente. Isto tornará o relacionamento mais genuíno e ajudará o vendedor a estabelecer credibilidade. Quando houver uma conexão no nível humano, o relacionamento e a confiança serão alimentados ainda mais. E, eventualmente, as conversas serão elevadas para uma relação comercial.
Treine sua equipe na construção de relacionamentos delineando técnicas e abordagens de construção de rapport-building. Para melhorar a retenção de conhecimento e tornar o curso mais envolvente, você pode envolver a equipe através de fóruns de discussão que lhes permitirá compartilhar com seus clientes as melhores práticas que ganharam uns com os outros a partir de cenários.
7. Comunicação Efetiva
Os vendedores passam a maior parte de seu tempo comunicando-se não apenas com os clientes, mas também com as equipes internas. Comunicação eficaz – tanto escrita quanto verbal – são habilidades fundamentais que seus vendedores precisam para persuadir os clientes a comprar seu produto ou serviço. Seus vendedores também precisam entender que o tom e a forma de entrega também são importantes.
Para proporcionar coerência em todo o processo de vendas, é importante focar nos seguintes aspectos de uma comunicação eficaz nas vendas:
- Narração de histórias: Esta é uma habilidade importante nas vendas, pois permite que a venda seja envolvente e autêntica, apresentando um produto ou serviço em um arco de histórias que abordará os pontos de dor relevantes e as necessidades do cliente.
- Inteligência Emocional: Inteligência Emocional ou Quociente Emocional (EQ) é definida como a capacidade de estar ciente das emoções de uma pessoa, bem como de compreender as emoções de outras pessoas. Em vendas, isto permite que os vendedores gerenciem suas interações com os clientes e estimulem uma melhor colaboração.
Vendas é uma indústria ágil, mas você pode aprimorar ainda mais as habilidades de comunicação de sua equipe de forma eficiente e reforçar estes conceitos através aprendizagem entre pares e discussões onde podem exercer suas habilidades de comunicação e colaborar com a equipe.
Ou, você pode conferir o curso online gratuito abaixo para implantar em sua equipe.
Veja o curso:
8. Habilidades de Negociação
Vender é a arte da negociação. Depois de apresentar uma proposta efetiva, seus vendedores devem orientar seus clientes em um processo de negociação disciplinado. É importante estabelecer objetivos claros e identificar os resultados, assim como preparar-se para cenários alternativos que possam acontecer durante a discussão. Sua equipe deve sempre liderar negociações que resultem em expectativas e benefícios mútuos para o negócio e para o cliente.
Ter habilidades de negociação de vendas permite que seu pessoal de vendas seja apropriadamente assertivo no fechamento de um negócio. Ou seja, um bom negociador não cede facilmente às objeções do cliente, mas está preparado com propostas alternativas convincentes que farão seu cliente reconsiderar a oferta – ao mesmo tempo em que, é claro, assegura que a solução alternativa seja mutuamente benéfica para sua empresa e para o cliente.
Com isso em mente, você pode conduzir sua equipe a negociações frutíferas, destacando diferentes técnicas de negociação e fechamento de vendas em seus cursos de treinamento. Ajude-os a manter essas habilidades através de aprendizagem ativaonde podem participar de tarefas de solução de problemas para prepará-los para diferentes cenários de negociação.
9. Gerenciamento de projetos
Um processo de venda disciplinado requer o uso de habilidades de gerenciamento de projetos para estabelecer uma abordagem sistemática do fluxo de trabalho de vendas. Fortes habilidades de gerenciamento de projetos equipam os vendedores com controle, flexibilidade, monitoramento organizado e soluções dinâmicas para diferentes clientes que permitirão que seus vendedores aumentem a eficiência nas atividades de vendas inter-relacionadas. Planejamento inteligente e implementação eficaz são fundamentais para identificar metas, alinhando recursos e serviços às necessidades do cliente, integração das percepções de sucesso do cliente nas vendasA empresa é responsável pela gestão das relações com os clientes e pela condução de soluções mutuamente benéficas.
É por isso que é uma importante habilidade de vendas para sua equipe permanecer proativa em seu processo de vendas para que possa levar a taxas de fechamento mais rápidas e melhor satisfação do cliente. Com uma gestão de tempo mais eficaz, as tarefas administrativas se tornam mais táticas, os clientes podem ter relatórios de status regulares, e os problemas serão agravados. Como resultado, os clientes existentes estarão mais dispostos a repetir negócios com sua organização, dando a seus vendedores mais tempo para perseguir leads e prospectos em vez de tentar convencer os clientes a permanecerem.
Introduzir conceitos, disciplinas e abordagens de gerenciamento de projetos à sua equipe com cursos on-line gratuitos.
Veja o curso:
Estes cursos ajudarão sua equipe a agir e pensar como gerentes de projeto durante todo o processo hiperativo de venda e levarão a ciclos de vendas mais rápidos e mais oportunidades de receita.
10. Gerenciamento de tempo
Agestão do tempo é a capacidade de otimizar a produtividade em atividades de alto desempenho e de geração de receita. Esta é uma habilidade muitas vezes negligenciada, mas provou ser uma habilidade extremamente importante. Em uma estudo citado pela Forbes, quase dois terços (64,8%) dos representantes de vendas gastam seu tempo em atividades não geradoras de receita. É por isso que é importante que seus vendedores tenham uma noção clara das etapas específicas e da duração do processo para fechar um negócio. É também aqui que o estabelecimento de prioridades, a delegação de tarefas e os processos de refinamento vêm a calhar.
Por exemplo, os vendedores inteligentes devem priorizar a resposta às preocupações do cliente em tempo hábil para que seu cliente se sinta valorizado. Considerando que uma tarefa como atualizar endereços de e-mail para seus clientes potenciais e potenciais clientes iria para baixo na lista de prioridades, uma vez que isso não afeta suas vendas como imediatamente. Além de melhor priorizar seu tempo, encontrar e usar ferramentas que ajudarão a acelerar o processo de vendas é outro hack de gerenciamento de tempo.
Capacite sua equipe com cursos on-line gratuitos disponíveis, tais como Guia para Profissionais de Vendas de Gerenciamento de Tempo. Este é um curso editável no qual você pode revisar e adaptar o conteúdo das lições específicas para o processo de sua empresa antes de implementá-lo em sua equipe!
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As vendas são uma indústria de ritmo acelerado, portanto, estabelecer cronogramas de treinamento e projetar materiais de curso para melhorar a qualidade de sua equipe pode ser um desafio. Mas, não se preocupe! Você pode facilmente criar cursos de treinamento eficazes e envolventes que se adaptarão à agenda ágil de sua equipe usando o SC Training (formerly EdApp)’s Mobile LMS e ferramenta de autoria de graça por inscrevendo-se agora
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